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"설계사 정착률 높이려면 수당체계 바꿔야"

보험금융연구 논문

계약자 보호 위해 분급제 정착 필요

2018-01-12 11:08:42
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한국의 보험설계사 정착률은 40%안팎으로 선진국 수준에 훨씬 못 미친다. 금융감독원이 공시한 지난해 상반기 '13월차 설계사등록정착률'을 보면 생명보험사 평균은 40.2%, 손해보험사 평균은 51.4%였다. 캐나다의 설계사 정착률이 86%, 미국 67% 정도에 비하면 여전히 저조한 수준이다.

설계사의 정착률은 보험업계의 신뢰도와 연결되는 사안이다. 설계사가 자주 회사를 옮기게 되면 보험소비자들은 기존계약에 대한 관리를 제대로 받을 수 없고 또 설계사가 신계약 수당을 받기 위해 기존계약을 해지하고 새로운 계약에 가입하도록 권유하면서 결과적으로 보험소비자에게 피해가 돌아가게 되기 때문이다.

이러한 문제를 해소하고 설계사의 정착률을 높이기 위해서는 인센티브 구조에 변화를 줘야 한다는 지적이 꾸준히 제기된다. 12일 보험금융연구에 실린 '보험설계사 이직 요인과 정착률 제고 방안' 논문에서 안철경 보험연구원 선임연구위원과 정세창 홍익대 교수는 "모든 유형의 설계사가 선취방식을 선호하고 이러한 선호가 이직의도에 영향을 크게 미치기 때문에 감독당국은 수수료 분급을 시장에 정착시켜 정착률을 제고시켜야 한다"고 주장했다.

논문에 따르면 보유고객수가 많은 경우 이직의도가 높게 나타났고 신계약 건수가 적을수록 높게 나타났다. 이는 보유고객을 많이 확보하고 있으면서 현재 실적압박에 놓여 있는 설계사들의 이직의도가 높다는 것을 의미한다.

이에 대해 논문은 "과거 실적이 좋은 설계사 중 최근 실적이 나쁜 설계사에 대해서는 금전 또는 비금전 마케팅 인센티브 제공을 통해 이탈을 방지하는 인력관리가 필요하다"고 밝혔다.

또 설계사들은 보험모집수당을 미리 몰아서 받는 선급제도를 선호하지만 계약자보호 관점에서는 장기간 나눠서 지급하는 분급제도를 정착하는 게 바람직한 방향이라고 제시했다. 특히 어느 보험사나 법인대리점(GA)을 가든지 동일한 분급제도가 이뤄지면 수수료 분급에 따른 이직은 발생하지 않을 것으로 전망했다.

현재 보험업감독규정에 따르면 저축성보험에서 설계사 채널은 50%, 방카슈랑스채널은 70%, 온라인채널은 100%, 보험기간이 종신이 생존연금은 40%로, 채널별로 상이한 분급규정을 두고 있다.

논문은 "수수료 지급방식이 모든 유형의 설계사 이직에 영향을 미치고 있다고 볼 때 감독당국은 수수료 분급제도를 시장에 정착시켜 계약자 보호와 수수료 지급 체계의 상이로 인한 이직이 생기지 않도록 해 설계사 정착률을 제고시킬 수 있을 것"이라고 밝혔다.

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